新しい図研の象徴となる大規模システムを受注

若林には、絶対に忘れられないお客さまがいる。入社1年目から担当している、燃料供給機器の大手メーカーだ。「図研が産業機器分野に進出したタイミングで、担当になったお客さまです」。図研として初めてお付き合いするお客さまだったことから、若林は「図研と図研製品、そして自分自身を理解し、信頼してもらえる関係づくりをめざして訪問を始めました」。それから訪問を重ねるたび、若林は設計部門のキーマンである先方担当者と打ち解けていった。そして約半年後、「抱えている課題を聞かせてもらうことができました」。
わかったのは、激化する競争を勝ち抜くため、最善の設計環境を検討するプロジェクトが発足。従来システムの改善や新規システムの導入など、さまざまな検討が進められていることだった。そこで若林は交渉し、提案のチャンスを得た。
ターゲットは、燃料供給機器の設計システムを全社レベルで導入するという大規模なもの。図研にとっては今後の産業機器ビジネスを左右する最重要案件に位置付けられたことから、関連各部署のキーマンが集められて、プロジェクトが結成された。「メンバーを見ただけで、期待の大きさがわかりました」。
このビッグプロジェクトで若林は、担当営業としてフロントに立ち、ソリューション構築をリードした。「特に意識したのは、図研らしさ。図研だからこそ、お客さまの要望に応える最適なソリューションが実現できることを訴求しました」。その結果、『図研なら、やりたいことすべてに対応してもらえる』との評価を獲得。こうして若林は、産業機械ビジネスとして図研の先駆けとなる大型受注を決めたのである。

若手に任せる、自由にやらせる風土を実感

若林はいま、2010年に組織されたプリサイト事業部に所属している。実はこの事業部、若林がリードしたビッグプロジェクトの成功がきっかけで新設された部署なのだ。「その話を事業部長から聞いたときは、正直嬉しく思いました」。若林たちの取り組みが『PreSight』という製品名で体系化され、その専門部門としてプリサイト事業部が組織されたのだ。「お客さまが困っていること、課題になっていることをヒアリングで引き出し、『PreSight』でどう解決するか。それを提案するのが、いまの仕事です」。
この仕事に取り組む上で心がけているのは、「考えを止めないこと」だと若林は言う。「時間が許す限り、最良の提案を考え抜くようにしています。その結果、『若林さんの提案だから、これで行きましょう！』と言われたとき、お客さまに信頼されたことが実感でき、最高の喜びを感じます」。
入社から4年。若林は、さまざまな商談を経験し、スキルを向上させてきた。「そこでいま目標にしているのが、これまでの経験をすべて生かすことでプロジェクトをより良くコントロールし、思い描いた通りのストーリーで大型商談を獲得することです」。その候補となる案件も、すでに見つかった。あとは、実行あるのみだ。